流量池是一本写给巨头之外的企业营销人员看的，对于这样的企业来说，流量来之不易，更需要精耕细作，让流量带来更多购买。以下是一些摘抄和笔记。

为什么需要流量池思维？

任何品牌传播行为，都需要有效果思维。单纯的品牌传播时代已经一去不复返，对于企业、尤其是创业企业，必须依靠一切可以借助的手段蓄积流量。

1. 头部移动互联网巨头已经形成，进而形成对剩余流量的进一步控制，留给其他App机会可能只能在 垂直人群或应用场景；
2. 线上流量的减少和价格疯涨，使很多企业转而再次寻找传统流量的突破。无论是线下门店、传统广告，还是最古老的地推，都成为挖掘流量的手段；
3. 企业和品牌对于实际效果的要求越来越高，甚至到了苛刻的程度；
4. 技术与营销结合速度加快，广告技术化和甲方去乙方化都成为趋势。

——在多年的营销工作中，我深刻地感受到两点：

• 企业营销不仅要品牌，更需要效果；
• 在移动互联网上做营销，必须追求品效合一。

用流量池实现 ”急功近利“：

• 急功：要快速建立品牌，打响知名度，切入市场，获得流量；
• 近利：获得流量的同时，快速转化成销量，带来实际的效果。

流量池的三个思维层次

1. 如何获得流量
2. 流量如何高效转化
3. 流量运营与再发掘

在流量池思维的图谱中，列举了七种入水口：品牌、裂变、微信、事件、数字广告、直播、BD。

品牌：流量之井

在我看来，不能直接导向购买的营销行为都是 品牌营销，即使其最终目的是导购。但是此类营销路线较长、周期较长，目标可能也会在这个过程中变得模糊。——我知道我的广告费至少有一半浪费了，但我并不知道是哪一半。

但今天一个市场总监的知识结构已远不止品牌部分了。用户运营知识、产品经理的技术视野、数字效果广告、社交媒体玩法，只有掌握这些新知板块，才能更好地武装一个市场总监，让传统意识升级。

如何理解品牌？一般来说，品牌解决的是认知（心智占有）、认同（文化信仰）、认购（信任）。在移动互联网时代，品牌就是流量。通过关注和粉丝，可以获得源源不断的流量。如何做——1定位；2符号；3场景。

定位

1. 对立型定位：一般在广告语言上使用 更、比、没有、增加、不是……而是…… 等字眼，体现对比优势。

• 瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价
• 我们不生产水，我们只是大自然的搬运工
• 不是所有的牛奶都叫特仑苏
• 百度更懂中文

2. USP定位：独特销售主张，集中强调产品具体的特殊功效和利益（物理型定位）。一般采用场景性口号，如“……就用……”。

• 胃痛胃酸胃胀，就用斯达舒
• 困了累了，喝红牛
• 农夫山泉有点甜
• 充电5分钟，通话两小时
• 横扫饥饿，做回自己
• 把1000首歌装进口袋

3. 升维定位：最常见的表现形式是 行业开创者、重新定义、革命 等比较大的字眼。

强化视觉符号

1.视觉

品牌工作的本质就是打造符号、强化符号、保护符号。好的视觉符号能够给用户留下深刻印象，包含产品LOGO、产品包装、代表品牌的传播形状和人物代言。

2.听觉

听觉主要形式有：口号（Slogan）和韵曲（Jingle）。在移动互联网时代，好的广告语一定要说人话。弱化广告腔，不要说大话、空话，更不要说大家听不懂的话。

品牌如何做出实效？

国际品牌的定位其实并没有国内创新品牌那些犀利和有进攻性，更偏于情感和价值观，是很难迅速见效的。国内品牌欠缺的不是定位问题，而是品牌落地执行。

1.场景

案例：神州专车主打六个细分场景：

• 接送机（金色星期天，免费接送机；新用户千元接送机券）
• 会务用车（头等舱计划、G20峰会官方指定用车）
• 夜晚加班（放心睡、加班限时券）
• 孕妇（孕妈专车）
• 异地出差
• 带子出行

2.品牌触点

品牌触点是品牌展示与传达的机会，都是可以精心策划的。如神州专车品牌触点分为线下司机和车辆，以及线上App；因此神州做了：1司机SOP标准、2车辆标准化、3App的UI设计标准。

3.产品为定位赋能

创业期产品，品牌定位服务必须要与产品设计同步。产品主义至少正在成为这个时代的成功法则。

• 小黄车大眼萌
• 神州虚拟电话、OBD、孕妈专车、无霾专车

4.传统广告升级

• 明确投放场景，素材简单直接（反例：知乎走心广告）
• 传统广告也要提供互动形式
• 多用产品活动带品牌，品牌广告也可带上促销信息
• 广告投放同步事件营销，避免墙纸效应

传统广告4件套：强化客服电话、放置二维码、推荐关注微信、给出百度搜索关键词。

品牌在创牌阶段，确实可以多打些纯形象广告，提出鲜明的消费主张（比如神州专车创牌时就是主打安全形象），让用户知道你、认可你，待品牌有了知名度以后，就可以多用产品活动带品牌，让品牌在产品和活动中变得更加丰满、落地、有血有肉。

裂变营销

• 裂变目的：获客（品牌宣传、销售、体验召集、文章传播、H5传播、游戏传播、App下载安装）
• 中心思路：分裂
• 核心要素：种子用户、福利设计、裂变玩法设计、分享渠道、分享引导设计、落地页路径
• 裂变形式：公众号文章福利、线上订单消费后裂变、线下实物产品类裂变、二维码海报裂变、现金红包裂变

裂变营销要点：强调分享、后付奖励

1. App裂变

• 方式一：拉新裂变，如邀请有礼活动；
• 方式二：裂变红包，如饿了么裂变红包、连咖啡福袋；
• 方式三：IP裂变，如舒淇送你专车券；
• 方式四：储值裂变，如神州专车亲情账户；
• 方式五：个体福利裂变，如喜马拉雅“分享免费听”，适合单次体验成本较高的产品；
• 方式六：团购裂变，如拼多多。

2. 微信裂变

• 方式一：分销裂变，如神州优驾拉新奖金；
• 方式二：众筹裂变，如神州买买车“砍半价车”；
• 方式三：微信卡券，如朋友共享优惠券；
• 方式四：微信礼品卡，如星巴克“用星说”。

3. 线下裂变

• 方式一：包装裂变，如味全每日C“拼字瓶”、椰树牌“电线杆”包装；
• 方式二：O2O积分或现金红包，如青岛啤酒一瓶一码、ofo集小黄人卡；
• 方式三：产品设计的社交化，如可口可乐用瓶盖打电话、校园瓶盖活动、奥利奥音乐盒。

裂变营销三个起始性关键要素：种子用户、裂变诱饵和分享趣味

1. 种子用户

• 活跃度高，影响力大的产品用户
• 质量高于数量
• 需要反馈产品建议

2.裂变诱饵

可以简单理解为“福利补贴”，如神州专车裂变型H5“花式发券”。

3.分享趣味

• 提供互动谈资
• 塑造个人形象

游戏化思维

• 积分
• 徽章
• 排行榜

总结：流量裂变=平台+创意+福利+技术

——核心要义：存量带增量，高频带高频。

微信营销

90%的公众号都在自嗨。

把微信服务号做成超级App

对于一款企业App产品来说，它承载着三大功能：

1. 业务的基本产品功能
2. 客服咨询反馈的功能
3. 营销信息的展示告知

所有具有即兴消费属性的企业，如出行行业、快消行业、商超便利店等，都适合把微信服务号打造成超级App。